”Tips Mengoptimalkan Tim Penjual Anda”

Penjualan adalah realita serta
sumber pemasukan dan
keuntungan bagi perusahaan.
Namun harus diakui, di banyak
perusahaan tim penjual dan
kinerja mereka tidak mendapat
cukup perhatian dari manajemen.
Bahkan, sebagian
menganggapnya sebagai
sampingan.Akibatnya banyak
perusahaan mengalami stagnan
dan kemunduran. Penjualan
merupakan bagian dari proses
pemasaran, dan merupakan bukti
apakah proses lainnya cukup
berhasil dan benar dibuktikan
dengan hasil penjualan.
Bukan sekadar penjualan,
melainkan jumlah unit penjualan
yang semakin meningkat dan
membawa keuntungan yang
layak. Penjualan perlu
memperoleh perhatian yang
besar; salah satu prioritas fokus
perusahaan dan manajemen. Baik
secara individu maupun tim
penjual kinerjanya perlu dianalisis
dan dievaluasi.
Performance atau kinerja seorang
penjual atau sebuah tim penjual
menurut John N Brenan, seorang
ahli dalam bidang manajemen
penjualan dari Shipley Associates
adalah: Kompetensi + Motivasi +
Peluang (Performance =
Competence + Motivation +
Opportunity).
Bagaimana kita memadukan
masing-masing komponen untuk
bersinergi, itulah yang akan
meningkatkan kinerja seorang
penjual atau sebuah tim penjual,
mengingat masing-masing
komponen tidak selalu selaras
dengan komponen lainnya.
Contohnya seorang penjual yang
memiliki motivasi tinggi belum
tentu memiliki kompetensi tinggi.
Dalam kasus lain, seorang penjual
memiliki kompetensi tinggi,
kemudian memiliki motivasi
tinggi, namun tidak tersedia
peluang, maka hasil yang
diperoleh tetap tidak akan
maksimal. Oleh karena itu, dari
hasil kinerja akhir perlu dievaluasi,
komponen mana yang masih
dapat ditingkatkan.
Mari kita telusuri komponen demi
komponen dimulai dengan
komponen pertama yaitu
Competence (Kompetensi), yang
berkaitan dengan pengetahuan
tentang produk, tentang proses
dan kebijakan penjualan, tentang
perusahaan dan industri di mana
perusahaan yang diwakili berada.
Kemudian tentang pelanggan, dan
tentang masalah dan peluang
yang tersedia.
Dengan kata lain, pengetahuan
lengkap tentang perusahaan,
sistem, prosedur dan peta di
mana perusahaan berada. Adalah
tugas manajemen untuk
memastikan bahwa para penjual
dan tim penjual mereka
menguasai pengetahuan dasar
tersebut sebagai bekal.
Komponen kedua, Motivasi.
Motivasi adalah keinginan untuk
sukses, bisa timbul dari diri
sendiri, paling baik atau didorong
oleh pemberian insentif. Untuk
melihat hal ini dengan mengamati
dalam dialog dan laporan baik
yang bersifat lisan maupun
tulisan.
Komponen ketiga, Peluang.
Peluang adalah tersedianya
kesempatan baik keadaan yang
terbuka ataupun yang dibina,
entah berkaitan dengan sasaran,
wilayah, peralatan, produk dan
dukungan promosi, apa pun
yang menjadikan kesempatan
menjual terbuka. Secara ringkas,
John membuat klasifikasi dan
penanganannya:
* Bagi top performer, dengan
indikasi berkompeten dan
memiliki motivasi tinggi, perlu
dipertahankan dan diberikan
kesempatan promosi.
* Bagi yang berpotensi tinggi,
dengan indikasi kurang
berkompeten, namun memiliki
motivasi tinggi, perlu
dipertahankan dan diberikan
pelatihan yang memadai.
* Bagi yang di bawah rata-rata,
dengan indikasi memiliki
kompetensi namun kurang
memiliki motivasi, perlu
dipertahankan dan diberikan
pengarahan kemudian diberikan
proyek-proyek yang dapat
dikerjakan secara bertahap dari
yang mudah sampai akhirnya
yang cukup sulit.
* Bagi yang sangat jauh di bawah
rata-rata, dengan indikasi tidak
memiliki kompetensi maupun
motivasi, sebaiknya dikeluarkan
dari tim penjual karena ia tidak
cocok dalam tugas dan
fungsinya. Jika ditangani dengan
baik dan diperlakukan dengan
benar, seorang penjual dan
sebuah tim penjual akan
memberikan kontribusi yang
sangat berharga bagi perusahaan.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s